关键词不能为空

位置:南康金融新闻网 > 财经要闻 > 小转变,大改变:从“让客户买保险”到“为什么客户要买保险”-保险小故事

小转变,大改变:从“让客户买保险”到“为什么客户要买保险”-保险小故事

作者:南康金融新闻网
日期:2021-05-08 22:58:10
阅读:
最新资讯《小转变,大改变:从“让客户买保险”到“为什么客户要买保险”-保险小故事》主要内容是保险小故事,先跟大家分享一个小故事:一只小狗救了一只小兔子,小兔子为了答谢小狗,就精心地准备了一桌晚餐,请小狗吃饭。,现在请大家看具体新闻资讯。

做销售,很忌讳的一点就是“过度推销”、“暴力输出”,容易惹人厌烦,适得其反。保险行业尤其如此。相信大家都希望做大单开发,但是怎么去做?

先跟大家分享一个小故事:一只小狗救了一只小兔子,小兔子为了答谢小狗,就精心地准备了一桌晚餐,请小狗吃饭。可是小狗吃得非常的生气,他觉得兔子特别的小气,给他吃的全部都是蔬菜。

过几天,他决定也请兔子吃饭,他不像兔子那么小气。小狗就精心地准备了一桌丰盛的饭菜,全部都是肉。结果兔子一口也吃不下去,饿着肚子就回家了。

小转变,大改变:从“让客户买保险”到“为什么客户要买保险”

(图片来源:摄图网)

这个故事提醒我们要站在对方的角度去思考问题,我们都想做大单开发,因为有丰厚的收入,还有鲜花和荣誉,但是这都是站在自己的角度看待的。

这个就好像是我们和客户的关系,我们要试着站在客户的角度去思考,客户他为什么要在你这里花那么多的钱去买保险?他有这个需要吗?他应该去买哪一些保险呢?或者说你能帮他解决一些什么问题呢?

「保险赢」“新一代千万名师计划”顾问讲师,LOMA寿险管理师——王大治老师,教你开发高净值客户的必备知识,满足不同收入的客户需求。

弄清客户购买动机

客户为什么购买保险?这其实就是客户的购买动机。这有点像钓鱼,想钓大鱼还是钓小鱼,用的鱼竿是不一样的,选择的地方也不一样。

选错了地方,这是方向性的错误。你的技术很好,也很认真,但是仍然不会有好的结果。目标是开发大客户,用的工具就是传承规划的专业技能。如果选错了客户,这一切还是徒劳。

小转变,大改变:从“让客户买保险”到“为什么客户要买保险”

(图片来源:摄图网)

常见风险

在生活当中,常见的风险一般有两种。

第一种,人吃五谷杂粮,都有可能会生病。那么生病是最常见的一种风险。生病了,是不是需要花钱?小病花小钱,大病花大钱,肯定是需要花钱。

第二种,在外面工作奔波,是不是会有意外风险?人们常说:“意外无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福。”一旦遭受了意外,是不是也要花钱呢?

对于一个普通人来讲,他最缺的就是钱,他需要通过保险的杠杆作用,用少量的保费去获取高额的保障。所以对于普通人来讲,买保险就是买保障。

对于富人来讲,他不缺钱,你告诉他如果生病了可以赔100万,他觉得他根本就不缺这100万。你跟他讲,他还觉得很晦气,他还嫌烦。

他担心什么呢?你有没有想过?他有钱,他担心他的钱会丢失掉,担心他的钱会损失。如果你告诉他,保险能够保护他的钱,他会不会感兴趣?

这就是保险的另外一个功能:用保额保护保费,这几个字非常的简单,但是却非常的关键,也非常的富有内涵。这也就是富人为什么买保险的目的。

小转变,大改变:从“让客户买保险”到“为什么客户要买保险”

(图片来源:摄图网)

客户类型

一般客户

利用保险的杠杆效应,用低保费来获取高保额。

主要的保险产品就是意外险、高额的医疗费用、重大疾病保险、定期寿险、高额的交通意外保险等等。

高端客户

利用保险的特殊功能,用保额来保护保费。

这种客户不缺钱,也不担心疾病及意外风险,主要的需求在于如何保护自己已经拥有的财富。涉及到的产品为高额的年金险,终身寿险等等。

整个社会的主要财富都集中在这些人手上,这些客户的消费能力很强。这种客户往往会成为营销员保费突破的一个关键,也是机构突破的一个重要途径。

南康金融新闻网相关推荐